Professionelle M&A-Beratung im Mittelstand

 

Drücker-Kolonnen zur KMU-Unternehmensnachfolge / Unternehmensverkauf

– Hinter den Kulissen der „Nepper, Schlepper und Bauernfänger“

 

Jedes Jahr suchen in Deutschland 10tausende kleine und mittelständische Unternehmen einen Nachfolger und/oder Unternehmenskäufer.

 

Nur sehr wenige der verkaufsbereiten Unternehmer haben fundiert persönliche Kenntnisse / Erfahrung mit diesem Thema. Nur sehr wenige der verkaufsbereiten Unternehmer sind zu diesem Thema „professionell“ vorinformiert und/oder beraten, dann auch real persönlich handlungs- und beurteilungsfähig.

 

Ein (quasi) ideales Geschäftsfeld für „Nepper, Schlepper und Bauernfänger“, (hiernach NSBs genannt) die zum Thema Unternehmensnachfolge / Unternehmensverkauf in Deutschland seit 25 Jahren unterwegs sind und Unternehmer „abzocken“.

 

Das Geschäftsmodell ist (quasi) seit Jahrzenten unverändert, wird nur dann (leicht) verändert, wenn ordentliche Gerichte den NSBs bestimmte Geschäftspraktiken gerichtliche verbieten oder diese zu Rückzahlungen bzw. Schadenersatz etc. verurteilen.


Auch wechseln die Namen der NSBs und deren Standorte dann regelmäßig, also der eine NSB schließt seinen „alten Laden“, gleichzeitig macht der nächste NSB einen „neuen Laden“ auf. Die alte „Betrüger-Masche“ geht dann mit einer neuen Firma, oft mit den gleichen Personen im Hintergrund, immer aber mit dem gleichen „Abzocke-Modell“, einfach weiter.

 

Auf ihren Internetseiten und in ihrer sonstig „sichtbaren“ Außendarstellung geben sich alle NSBs „oberflächlich betrachtet“ sehr deutlich seriös, vertrauenswürdig und „für ihre Kunden“ deutlich und nachhaltig erfolgreich, machen also auf „kein Problem – wir brauchen nur ihren Auftrag (i.e. ihr Geld) und alles wird sofort und schnell „gut“.


Das ist schlechtweg mehrheitlich nur werbliche „geschönte Außen-Fassade“ für thematisch Unerfahrene und naive Gutmenschen, die harten „Insider-Daten“, als Daten und Fakten, sehen mehrheitlich völlig anders aus… Sprich: zu über 95% pure Abzocke der eigenen Kunden, ext-ernen Interessenten und (auch) der eigenen Mitarbeiter…

 

Infos für alle die das NSB-Geschäftsmodell (noch) nicht kennen


Schritt 1


Der NSB akquiriert die Unternehmens-Verkäufer über jährlich 10tausende Massen-Postsend-ungen oder Massen-Call-Center-Anrufe oder Massen-Emails mit der indirekten Botschaft: wir haben schon Käufer für ihre Firma.


Die Massen-Akquisitionen der NSBs (über Post/Telefon/Mail) richten sich typischer Weise an sehr kleine, kleine und mittelständische Unternehmen / Unternehmer, die keine wirkliche Ahnung oder Erfahrung mit dem Thema Unternehmensnachfolge oder Unternehmensverkauf haben.

 

Die Ansage der NSBs: wir haben schon (irgendwie, irgendwo, irgendwelche) Käufer für ihre Firma, ist im Regelfall eine dreiste, betrügerische Lüge !!!

 

Die NSBs haben ggf. (im Idealfall) und (irgendwie, irgendwo, irgendwelche) Käufer, deren Kauf-interesse aber nichts mit ihrem speziellen Unternehmen zu tun haben.

 

Sie sollen damit also „nur gelockt“ werden, mit diesen NSBs Kontakt aufzunehmen, weil sie dort einen Käufer für ihr Unternehmen vermuten (sollen, dürfen, können etc.).

 

Schritt 2

 

Nach ihrer Kontaktaufnahme mit den NSBs werden sie von sehr gut (und noch besser) ge-schulte Hochdruck-Verkäufer der NSBs besucht, die ihnen dann langfristigen Betreuungs-Verträgen zur Unternehmensnachfolge / Unternehmensverkauf (mit 6 – 12 Monate Laufzeit) aufschwätzen (wollen, können, müssen etc.). Kosten für sie einige oder mehrere X oder XL T€.

 

Der Hochdruck-Verkäufer der NSBs ist aber zu ggf. (vorhandenen oder nicht-vorhandenen) Käufern nicht aussagefähig. Zu 99% stimmt das zu „haben schon Käufer für ihr Unternehmen“ aber nicht. Die NSBs haben zu 99% keine „wirklich konkreten Käufer…

 

Der Hochdruck-Verkäufer bekommt für jeden mit ihnen abgeschlossenen Betreuungs-Vertrag eine fette Provision. Nur darum geht es….

 

Im Betreuungs-Vertrag steht auch nichts zu „persönlich konkreten Käufern“, da werden allge-meine / unverbindliche „Wischi-Waschi-Dienstleistungen des NSB“ beschrieben, sonst nichts…

 

Der Hochdruck-Verkäufer wird ihnen jetzt, mindestens oder noch mehr, mündlich das „Blaue im Himmel“ zum Erfolg ihrer Unternehmensnachfolge / Unternehmensverkauf und ganz viel Ver-kaufspreis versprechen. Diese mündlichen Versprechen stehen aber nicht schriftlich im Betreuungs-Vertrag. Ist also nur „Dummen-Fang“, also alles und jedes mündlich versprochen, jedoch nichts oder fast nichts schriftlich verbindlich zugesichert…

 

Es interessiert damit den Hochdruck-Verkäufer auch nicht wirklich ob ein Unternehmen real oder zu welchem Verkaufspreis verkaufbar ist, da er vom Verkauf des Unternehmens keine Provision bekommt. Der Hochdruck-Verkäufer kassiert nur Provision wenn er ihnen einen langfristigen Betreuungs-Vertrag aufschwätzt d.h. verkauft.

 

Damit wird seitens der NSBs (quasi) alle und jedes Unternehmen / Verkäufer als vollwertiger Verkaufs-Kandidat „angenommen“, sofern es / er (noch) in der Lage ist die monatlich fälligen XL-Gebühren der langfristigen Betreuungs-Verträge an den NSB zu bezahlen. Nur darum geht es…

 

Vereinfacht: Sie sollen unterschreiben, damit der NSB „ihr Geld bekommt“ und davon der Hoch-druck-Verkäufer des NSB „seine Provision bekommt“.


Den Hochdruck-Verkäufer werden sie auch nie wieder persönliche sehen oder hören, da er seinen (rein vertrieblichen) Zweck für den NSB erfüllt hat.


Schritt 3

 

Da die NSBs ja keinen „persönlich konkreten Käufer“ für ihr Unternehmen haben, müssen zu jedem verkaufsbereiten Unternehmen erst individuelle Käufer gesucht werden. Die NSBs haben hierzu eigene Vermittler die auf diversen Unternehmensbörsen 100te von Anzeigen geschaltet in denen Käufer gesucht werden.

 

Die typischen NSBs haben ständig so ca. 250 – 350 Unternehmen im Angebot. Diese sind über die langfristigen Betreuungs-Verträge (Punkt 2 oben) an die NSBs gebunden, bezahlen hierfür XL Tausende von EUROs an monatlichen Gebühren an die NSBs.

 

Wie viele dieser Unternehmen im Angebot von den Vermittlern der NSBs wirklich verkauft werden sagen die NSBs nicht, offensichtlich jedoch nur sehr %-tual wenige, die dann auch am Ende wirklich an Käufer verkauft werden.

 

Der Vermittler der NSBs bekommt für jede erfolgreiche Vermittlung an Käufer eine fette Provision.

 

Hochdruck-Verkäufer der NSBs und Vermittler der NSBs sind personell nicht identisch. Die Leute die Kunden / Unternehmen einkeilen und die Leute die deren Unternehmen an Käufer vermitteln (sollen) haben völlig unterschiedliche Interessen die nur an ihre Provisionen geknüpft sind. Fix-Gehälter für ihre Mitarbeiter kennen die NSBs nicht, alles basiert nur auf Provisionen.

 

Die Vermittler des NSB hat keinen Einfluss auf die qualitative Verkaufbarkeit der Unternehmen, müssen damit also auch jeden z.B. kaputten oder überteuerten Firmen-Schrott (versuchen) zu verkaufen, da sie ausschließlich dafür eine Provision bekommt. Die Vermittler-Provision zahlt der Unternehmer zusätzlich zu den Kosten aus dem langfristigen Betreuungs-Vertrag.

 

Die Hochdruck-Verkäufer interessiert die qualitative Verkaufbarkeit der von ihnen zum Verkauf „eingeworbenen“ Unternehmen nicht, da der reale Verkauf dieser Unternehmen für diese nicht persönlich provisions-relevant ist.

 

Die NSBs selbst sitzt damit faktisch zwischen ihren Hochdruck-Verkäufer und ihren Vermittlern, da diese immer nur dann ihre jeweilige Provision bekommen, wenn diese Geld für den NSBs verdienen. Die jeweilige Provision ist selbstverständlich nur ein Bruchteil vom dem Geld das die NSBs selbst von den Unternehmen verdient.

 

Der NSB verdient also auch an jedem nicht verkaufen Unternehmen richtig Geld, da diese immer die XL Tausende EUROs für den Betreuungs-Vertrag bezahlen, der NSB davon jedoch nur einen Bruchteil an den Hochdruck-Verkäufer weitergibt.

 

Die Vermittler-Provision zahlt (im seltenen Erfolgsfall), jetzt zusätzlich zum Betreuungs-Vertrag, auch das Unternehmen / der Verkäufer, der NSB gibt davon jedoch ebenfalls nur einen Bruch-teil an den Vermittler weiter.

 

Das Geld aus den langfristigen Betreuungs-Verträgen der NSBs kommt ja aus jedem Betreu-ungs-Vertrag monatlich regelmäßig, auch wenn ein Unternehmen nicht erfolgreich verkauft wird. Das Geld aus Vermittler-Verträge der NSBs ja nur dann wenn ein Unternehmen erfolgreich verkauft wird.

 

Schritt 4

 

Die Erfolgsquoten der NSBs liegen typischer Weise bei nur 5 – 10 % aller Verkaufsangebote, das heißt 90 – 95% aller Unternehmen / Verkäufer gehen leer aus, finden also keine Käufer.

 

Der NSB wird dem Unternehmen / Verkäufer zwar immer wieder „irgendwelche“ Kaufinter-essenten vorschlagen, die aber final nicht kaufen, meist gar nicht kaufen können, weil: keine Geld, kein Kredit, keine berufliche Erfahrung, keine Branchenkenntnisse, passt bereits strukturell oder zum Detail nicht, Käufer sagt Kauf ab etc. usw.

 

Der NSB betreibt hier also „Luft-Nummern“, die nur dazu dienen dem Unternehmen / Verkäufer zu suggerieren das der NSB sich Mühe gibt einen Käufer zu finden. Und !!!)… das das Unternehmen / Verkäufer die monatlichen Zahlungen aus dem langfristigen Betreuungs-Vertrag mit 6 – 12 Monaten an den NSB nicht einstellt.

 

Wenn der langfristige Betreuungs-Vertrag des NSB nach 6 – 12 Monaten ausgelaufen ist, will der NSB diesen i.d.R. verlängern wollen, dafür werden dann zusätzlich noch mal XL Tausende von EUROs an monatlichen Gebühren der Unternehmen / Verkäufer an den NSB fällig.

 

Auch hierfür braucht der NSB die vorgenannten „Luft-Nummern der Nicht-Käufer“ unter dem Motto: hat ja fast geklappt, da müssen sie aber jetzt verlängern, sicher klappt´s dann… etc. usw.

 

Natürlich geht auch die Verlängerung letztlich zu 90 – 95% „in die Hose“, also auch hier „Luft-Nummern der Nicht-Käufer“, kein finaler Verkauf.

 

Schritt 5

 

Wenn auch die Verlängerung des NSB nach erneut 6 – 12 Monaten erfolglos ausgelaufen ist, geben die meisten Unternehmen / Verkäufer schlichtweg auf. Der Vertrag mit dem NSB und auch die ggf. Verlängerung sind ja „zeitlich“ ausgelaufen.

 

Die NSBs haben damit dann kein Problem, das Unternehmen / Verkäufer haben ja zu diesem Zeitpunkt XL Tausende von EUROs an monatlichen Gebühren an den NSB bezahlt. Die Vermittler der NSBs bekommen davon nichts, da diese (quasi) nur auf Verkaufsprovisionen arbeiten. Da kein Verkauf des Unternehmens, keine Provision für die Vermittler der NSBs.


Vor diesem Hintergrund ist klar, dass bei den NSBs i.d.R. auch keine wirklich zum Unter-nehmensverkauf qualifizierten und gut ausgebildeten Mitarbeiter arbeiten können und wollen, zusätzlich die Fluktuationsquote sehr hoch ist. Wer sich als Arbeitnehmer auf derartige Arbeits-modelle einlässt, hat am wirklichen Arbeitsmarkt keine Chancen und/oder ist schlichtweg „doof“…

 

Die NSBs zocken damit nicht nur die Unternehmen / Verkäufer ab, sondern auch die eigenen Mitarbeiter, die (quasi) für umsonst arbeiten und in der Hoffnung, das da doch mal irgendetwas (als Verkaufs-Provision) geht…


Abgezockt werden auch die sehr deutliche Mehrzahl der potentiellen Käufer der NSBs, da diese sich sehr mehrheitlich für Unternehmen interessieren (müssen), die real überhaupt nicht ver-käuflich sind, Thema: absurde Verkaufspreise, absurde Verkaufsmodelle, absurde verkaufs-relevante SWOTs der Verkäufer etc. usw..

 

Wie bereits gesagt haben die NSBs überhaupt kein Interesse real unverkäufliche Unternehmen abzulehnen, da diese dann keinen langfristigen Betreuungs-Vertrag abschließen würden.

 

Die NSBs kümmert das aber nicht (wirklich), da die Käufer ihre vorlaufenden Kosten selbst tragen und die Vermittler der NSBs eben auch (die NSBs selbst) vorerst nichts kosten. Zusätzlich auch jeder erfolglose Käufer (siehe „Luft-Nummern der Nicht-Käufer“) die Unternehmen / Verkäufer „bei der Stange hält“ im Sinne der monatlichen Gebühren an die NSBs aus Betreuungsverträgen.

 

Mit einem derartig perfiden System lässt sich nun richtig gutes Geld bei den NSBs verdienen, dies auf Kosten der 90 – 95% „erfolglosen – aber zahlenden“ Unternehmen / Verkäufer und der 90 – 95% „erfolglosen - kostenlosen“ Arbeitsleistung der Vermittler und der 99% „erfolglosen - kostenlosen“ Käufer.

 

Es kann (jedoch) nicht bezweifelt werden das die NSBs auch mal irgendwelche Unternehmen wirklich verkaufen. Es kann auch nicht bezweifelt werden das die NSBs auch irgendwelche Käufer haben oder akquirieren können, die Unternehmen kaufen. Das sind aber dann Aus-nahmefälle.

 

Die Frage ist die reale Effizienz des Systems der NSBs und die dadurch entstehenden direkten und indirekten Kosten für primär (90 – 95% erfolglose) Verkäufer und sekundär (99% erfolglose) Käufer, zusätzlich (90 – 95% erfolglose) Mitarbeiter der NSBs.

 

Anders formuliert, die ganz vielen „Erfolglosen“ finanzieren das Systems der NSBs, verkauft wird hier primär „heiße Luft“. Gewinner im System der NSBs ist immer das NSB selbst und ggf. sehr wenige Sonstige mit ggf. 5 – 10% Erfolgsquoten.


Schritt 6

 

Infos für alle die auf das NSB-Geschäftsmodell (bereits) reingefallen sind:

 

Verklagen sie ihren NSB auf Rückzahlung ggf. auch Schadenersatz, nehmen sie sich einen diesbezüglich guten und erfahren Fach-Anwalt. Die NSBs haben panische Angst vor gericht-lichen Verfahren, da das dann (so oder so) öffentlich wird. Das wollen die NSBs nicht, da damit „dreckiger Staub aufwirbelt“ wird…und das das die NSBs Zeit und Geld kostet. Das Geschäfts-modell der NSBs basiert wesentlich darauf, das alle Verlierer „die Klappe halten“…

 

Typische Grundlagen derartiger Klagen sind einerseits die (rein) vertragsrechtlichen Formu-lierungen / rechtssystemische Abfassung der langfristigen Betreuungs-Verträge der NSBs und das Geschäftsmodell selbst, zu Chancen / Risiken / Kosten / Methoden etc. usw. Genaues sagt ihnen hierzu ihr Anwalt.

 

Typischer Weise haben sie gute Chancen ein derartiges Gerichtsverfahren zu gewinnen oder einen (für sie) guten Vergleich mit dem NSB abzuschließen, also ihr bezahltes Geld (ganz oder teilweise) zurück zu erhalten. Wie gesagt scheuen die NSBs gerichtliche Verfahren (hier insbesondere rechtsverbindliche Urteile) da damit „dreckiger Staub aufwirbelt“ wird…und der „öffentlich“ ist.

 

Quasi alle NSBs sind (in der Vergangenheit) daran gescheitert, das genügend „Verlierer des NSB-Systems“ geklagt und gewonnen haben, das „Ganze“ dann öffentliches Interesse erhalten hat, hier auch neutrale Institutionen, Presse / Funk und Fernsehen eingestiegen sind.

 

Final macht das NSB dann den Laden zu, verschwindet also vom Markt. „Ihr Geld zurück“ bekommen sie jedoch nur dann, wenn das NSB noch lebt also aus Gerichtsurteil oder Vergleich bezahlen kann (muss).

 

Schritt 7

 

Infos für alle die auf das NSB-Geschäftsmodell (noch nicht) reingefallen sind:

 

Unspezifische, pauschale Anschreiben / Aussagen (haben Käufer etc. usw.) kritisch und detail-liert prüfen. Gibt es den Käufer wirklich oder ist das pauschale „Bauern-Fängerei“? Jeder seri-öse M&A-Berater kennt seinen Käufer persönlich, kann diesbezüglich sehr konkrete Aussagen zum Käufer machen.

 

Jeder seriöse M&A-Berater arbeitet „100% auftragsspezifisch“, hat also entweder einen rechts-verbindlichen Vertrag mit dem persönliche bekannten Unternehmens-Käufer oder dem –Ver-käufer. Wenn ggf. nicht, muss das ihnen klar und völlig eindeutig gesagt werden, ggf. auch warum.

 

Führen sie das Beratergespräch nicht alleine durch, nehmen sie sich immer einen in Wirt-schafts- und Vertragsthemen "erfahrenen (neutralen) Zeugen" mit, der (neben ihnen) den Ausführungen des Beraters zuhört und diese ggf. dann später mit ihnen (intern) besprechen kann. Unseriöse M&A-Berater mögen das ganz und gar nicht, da hier die "Schaumschlägerei und dreiste Lügen" deutlich schwieriger und risikoreicher werden.

 

Prüfen sie den Hintergrund jedes M&A-Beraters über Internet-Checks, Mitgliedschaften in „seriösen“ branchentypischen Organisationen, Vereinen und Verbänden, IHK, HWK, lassen sie sich ggf. auch namentliche Referenzen vorlegen, die sie persönlich überprüfen.

 

Keine „Haustür-Verträge“ ohne eigene oder drittseitige Prüfung (ggf. eigenem Anwalt, Steuer-berater, Vertragsspezialist) der vertraglichen Grundlagen / Kosten / Leistungen und Gegenleistungen / Erfolgschancen.

 

M&A-Berater, die im (quasi) ersten Gespräch einen langfristigen „Betreuungsvertrag“ unterschrieben haben wollen, sind (quasi) unisono unseriös. Siehe > „Haustür-Verträge“ und ihrerseits vorlaufende „Checks“ des M&A-Berater.

 

M&A-Berater, die im (quasi) ersten oder ggf. zweiten Gespräch „das erfolgswahrscheinlich Blaue im Himmel“, einen XXL-Verkaufspreis, ganz viele, ganz kaufgeile Käufer und „wir machen alles, sie brauchen sich um nicht kümmern“ versprechen, sind „quasi“ unisono nicht seriös.

 

Das seriöse M&A-Berater nicht kostenlos oder nur auf „Erfolgsprovisionen“ arbeiten muss ihnen klar sein. Auch seriöse M&A-Berater hängen zum finalen Erfolg von den Vorstellungen, Erwartung und Handlungsdirektiven ihrer jeweiligen Auftraggeber ab. Jeder Unternehmens-Verkäufer und –Käufer geht damit (immer) in eine (finanziell bedingte) Vorleistung. Diese muss aber zu Leistung / Gegenleistung / Aufwand / Kosten / Chancen und Risiken beider Seiten „brutalst möglich“ und situativ sinnvoll vertraglich definiert sein.


Absolute Vorsicht bei sofortiger finanzieller Vorkasse / finanziellen Abbuchungsregelungen, hohem fixem Startpreis und (insbesondere) langfristig monatlichen Pauschalvereinbarungen, wenn diese unabhängig vom exakt definierten vertraglichen Umfang der Tätigkeit des M&A-Beraters zum Detail definiert sind.

 

Kein seriöser M&A-Berater nimmt notorische „Pleiten-, Pech-, und Pannen-Firmen oder Personen“ als verkäufer-seitiges bzw. käufer-seitiges „Projekt“ an. Wenn das „Projekt“ nicht „im wirklichen, marktwirtschaftlichen Leben“ 100% marktfähig ist, lehnen seriöse M&A-Berater eine umfassende Betreuung ab. Ggf. entstehende Kosten zur seriösen Prüfung der „Marktfähigkeit“ hier mal außen vor.

 

Jedes verkäufer-seitige bzw. käufer-seitige „Projekt“ zur Unternehmensnachfolge bzw. Unter-nehmensverkauf hat für vorbereitende und ggf. (final) detailistische M&A-, Steuer-, Rechts-, Vertrags-Beratung, Vertragsschreibung, Notare, Banken, Besprechungen, Verhandlungen, Vereinbarungen etc. usw. immer einen Kosten- und Zeitumfang von mehreren (vielen) 100 Arbeitsstunden für den Verkäufer, Käufer, Beratern und die sonstig Betroffenen und Beteiligten. Das sind bei (pauschaliert) 500 Arbeitsstunden (für alle und jeden) mit 100 EURO Vollkosten-Stundensatz dann 50.000 EURO je „Projekt“.

 

Dieser notorisch zwingende „Projekt-Aufwand“ ist hierbei nicht (mittelbar) von der Größe / Umsatz / oder Ertrag / Preis etc. usw. des verkäufer-seitigen bzw. käufer-seitigen „Projekts“ bestimmt, also ein „Projekt“ zur Unternehmensnachfolge bzw. Unternehmensverkauf mit 250.000 EURO Kaufpreis unterscheidet sich zum „Projekt-Aufwand“ nicht sehr wesentlich von einem 1.500.000 EURO Kaufpreis, auch %-tual nur unterdurchschnittlich von einem 15.00.000 EURO Kaufpreis. Projektindividuelle Details hier mal (vorerst) außen vor.

 

Jeder seriöser M&A-Berater wird ihnen dass (Vorhergesagt) zum Detail ausführliche „erklären und detaillieren“, wenn ihr jeweils verkäufer-seitiges bzw. käufer-seitiges „Projekt“ umfassend vorab zum Detail analysiert, bewertet und besprochen ist. Das kostet dann ggf. auch Geld der jeweiligen Auftraggeber, wenn sie selbst diese Analysen und Bewertungen nicht in professioneller Machart erstellt haben oder erstellen können (wollen)…

M+A Rüegg Mittelstandsberatung GmbH | Mail: rggbieber@t-online.de