Professionelle M&A-Beratung im Mittelstand

 

Die angenommene „M&A-Kartei oder die Kartei-Leichen lassen nicht grüßen

 

Immer wieder bei uns tägliche Buysite-Anfragen von Firmen-Käufern (B2B und MBI für M&A in KMU) mit folgendem Inhalt:

 

„Wir / ich möchte(n) gerne eine Firma kaufen, was haben sie denn „in der Verkäufer-Kartei“?

 

Unsererseits Gegenfrage: was wollen sie denn kaufen und warum bzw. wie viel?

 

Variante 1 / ca. 80%:

 

Potentieller Käufer weiß überhaupt nicht was er kaufen will, hat diesbezüglich weder ein (irgendwie) zielführendes Profil noch ein (von/bis) Budget, grobe Kenndaten / -zahlen etc. usw.

 

Variante 2 / ca. 20%:

 

Potentieller Käufer weiß ziemlich genau was er kaufen will, hat diesbezüglich ein Profil, i.d.R. dann jedoch mit sehr „nischigem Charakter“. Z.B. nur Maschinenbau > nur Blechprofile > nur Bayern > ab 5.0 / max. 10 Mio. € Umsatz > nur Mehrheitskauf über 75% - 100% > kein Immobilienkauf beabsichtigt, > nur Firmen über 5% EBIT-Rendite etc. usw..

 

In beiden Fällen wird (fast immer) käuferseitig unterstellt, das bei uns irgendwo eine „M&A-Kartei-Kiste“ mit verkaufsbereiten Firmen steht, die wir nun durchforsten sollen, ob da was verkäuferseitig dabei ist oder wäre.

 

Unsererseits Gegenfrage: glauben sie wirklich das wir für so etwas eine „M&A-Kartei-Kiste“ haben, in der ich jetzt (für sie) nach passgenauen Verkäufermandaten wühlen möchte oder kann?

 

Variante 1 / ca. 80%:

 

Potentieller Käufer ist irritiert, dass wir ihn nicht mit Dutzenden von irgendwelchen Verkaufsprojekten „überfallen“ und ihm alle diesbezüglichen Unterlagen sofort übersenden. Dies weil das (für uns) aktionistischer Unfug, ohne wesentliche Erfolgschancen ist, wir dafür auch kein OK vom Verkäufer bekommen werden.

 

Variante 2 / ca. 20%:

 

Potentieller Käufer ist irritiert, dass wir hier klar sagen, dass wir da heute nichts (völlig Passgenaues) haben, nie hatten, wohl auch zukünftig „rein zufällig“ wohl nichts verkäufergetrieben reinbekommen werden. Dies weil die käuferseitig definierte Nische wohl (Pi x Daumen) nur ggf. 10 – 25 potentielle Verkaufs-Targets in D-A-CH umfasst.

 

Irgend warum geistert das „M&A-Kartei-Kisten-Phänomen“ immer noch durch die Käuferlandschaft der B2B und MBI für M&A in KMU.

 

Offensichtliches Vergleichs-Modell hierfür ist der Immobilien-Markt oder der KFZ-Markt.

 

In Deutschland gibt es ca. 40.0 Mio. Bestands-Immobilien, von denen ca. 1.0 Mio. p.a. auch real ver- bzw. gekauft werden.

 

In Deutschland gibt es ca. 44.0 Mio. KFZ, von denen ca. 10.0 Mio. p.a. auch real ver- bzw. gekauft werden.

 

In Deutschland gibt es ca. 3.6 Mio. Unternehmen, davon haben jedoch nur ca. 350.000 Unternehmen einen Umsatz größer 2.0 Mio. € p.a. und über 10 Mitarbeiter, von denen nur ca. 5.000 – 7.000 p.a. auch real ver- bzw. gekauft werden (ohne geldliche oder unentgeldliche Vererbung, Verschenkung, Nachfolge im Familienumfeld etc.).

 

Der Gesamt-Markt für M&A in mittelgroßen KMU (über 2.0 Mio. Umsatz p.a. und über 10 Mitarbeiter) beträgt damit durchschnittlich nur ca. 6.000 Unternehmen im Jahr, die in Deutschland in den „freien Verkauf“ kommen.

 

Dieser Gesamt-Markt ist damit nur ein %-tual klitze-kleiner Bruchteil des Immobilien- oder KFZ-Marktes.

 

Die käuferseitig angenommenen „M&A-Karteien“ etc. usw. sind damit ebenfalls nur sehr, sehr klein, i.d.R. (im / zum Detail der Käufer und Verkäufer) dann auch nicht oder nur sehr, sehr selten „Passgenau“.

 

M&A in KMU ist und bleibt damit „persönlich brutales“ Individualgeschäft (im / zum Detail der Käufer und Verkäufer), die Kartei-Leichen lassen im Regelfall nicht grüßen…

 

P.S.: Das Vorbeschriebene gilt auch für Verkäuferseite, also die Frage:

 

„Wir / ich möchte(n) gerne eine Firma verkaufen, was haben sie denn „in der Käufer-Kartei“?

 

Also gleicher, fast unisono, sinnloser Denk- und Erwartungsansatz, jedoch nun von der anderen Seite.

 

Die Beschreibung des Problems:

 

Das „auch und insbesondere“ „professionelle“ M+A Berater zur jeweiligen Anfrage der Käufer- oder Verkäuferseite jetzt und heute ein „passgenaues“ Angebot in einer M+A-Kartei-Kiste haben und/oder nun einen „passgenauen“ Käufer- oder Verkäufer „an der Hand haben“ ist zu 99,9% (und mehr) schlichtweg unwahrscheinlich.

 

Auch wenn sie 10 oder 100 „professionelle“ M+A Berater anrufen oder anmailen, steigt ihre individuelle Erfolgswahrscheinlichkeit nur um 1% oder 10%.

 

Es gibt in Deutschland viele 100te M+A-Berater und Dutzende von M+A-Plattformen, keiner und niemand hat also hier einen klaren Gesamt-Überblick über das jeweilige Gesamt-Angebot und die Gesamt-Nachfrage.

 

Bei durchschnittlich nur ca. 6.000 verkaufsbereiter Unternehmen im Jahr (siehe oben), verteilen sich diese auf ca. 100 - 1.000 (mögliche) individuelle Einzelkriterien (als gesamtwirtschaftlicher Mix) der Käufer und Verkäufer bestehend aus:

 

Gewünschte Produkte / Dienstleistungen (grob)

Gewünschte Produkte / Dienstleistungen / Leistungspalette (ggf. zum Detail)

Gewünschtes Know-How / USPs / SWOTs

Gewünschte Synergien / Überschneidungen / Ergänzungen von Käufer / Verkäufer

Gewünschter Umsatz (von / bis)

Gewünschter Ertrag (von / bis)

Gewünschte Mitarbeiterzahl (von / bis)

Gewünschter lokaler Aktionskreis

Gewünschter / finanziell möglicher Kaufpreis (Eigenkapital / Fremdkapital)

Gewünschter / finanziell möglicher Verkaufspreis

Gewünschte Bilanzstruktur

Gewünschte rechtliche und steuerliche Deal-Struktur

Gewünschte sachliche Deal-Struktur

Mögliche Risikotragfähigkeit des Käufers

Mögliche Partizipation zur operativen GF von Käufer / Verkäufer

Vorhersehbare vertragliche Garantien und Verpflichtungen des Verkäufers

Vorhersehbare vertragliche Garantien und Verpflichtungen des Käufers

Richtiger Zeitpunkt für Käufer und Verkäufer

Positive Chemie zwischen Käufer und Verkäufer

etc. usw. usw.

 

Nur wenn die jeweils wesentlichen (vorgenannten) Themenfelder zwischen Käufer und Verkäufer bereits (zunächst) sehr anscheinlich, folgend (detailfaktisch) positiv präzisiert bzw. real möglich sind oder in Verhandlungen gemeinsam gestaltet werden können, sind reale Unternehmenskäufe oder -verkäufe zum finalen Erfolg wahrscheinlich.

 

Die (vorgenannten) Themenfelder und diesbezügliche Erwartungen sind aber (i.d.R.) für jeweils unterschiedliche Käufer und Verkäufer völlig unterschiedlich, auch zum Detail unterschiedlich persönlich verhandlungsfähig.

 

Wenn bei nur ca. 6.000 bundesweit verkaufsbereiter Unternehmen im Jahr (siehe oben), ca. 100 - 1.000 individuelle Selektionskriterien möglich sind, dann kommen auf jede „Anfrage“ statistisch nur ca. bundesweit 6 - 60 individuell „passgenaue“ Chancen p.a. heraus.

 

Das ein singulärer M+A-Berater diese ca. 6 - 60 Chancen persönlich kennt, also bereits in der M+A-Kartei hat und/oder persönlich vorbekannt sind, ist damit so wahrscheinlich, „wie vom Blitz getroffen zu werden“.

 

M&A in KMU ist und bleibt damit „persönlich brutales“ Individualgeschäft (im / zum Detail der Käufer und Verkäufer), die Kartei-Leichen lassen im Regelfall nicht grüßen…

 

Lösung des Problems:

 

Im Grundsatz kann davon ausgegangen werden, dass es immer irgendwo Firmen gibt, die (heute real oder zukünftig perspektivisch) zum Verkauf stehen. Dies auch im Rahmen der vorgenannten ca. 100 - 1.000 individuelle Selektionskriterien zwischen Käufern und Verkäufern.

 

„Professionelle“ M+A Berater unterscheiden hier zwischen einem „öffentlich sichtbaren Markt“ und einem „verdeckten, i.e. unsichtbaren Markt“.

 

„Öffentlich sichtbarer Markt“ deutet, dass ein Unternehmen bereits über z.B. Unternehmens-Börsen, M+A-Berater oder Fachmedien (mehr oder weniger öffentlich sichtbar) aktiv zum Kauf angeboten wird. Dies in der Regel namentlich anonym aber mit strukturell erkennbarem Profil und orientierenden Kennzahlen / Kenndaten.

 

„Öffentlich unsichtbarer Markt“ deutet, dass ein Unternehmen nicht (oder noch nicht) aktiv zum Kauf angeboten wird, es jedoch im Inhaberkreis mehr oder weniger konkrete Pläne / Überlegungen gibt das Unternehmen zu verkaufen.

 

Der „öffentlich unsichtbare Markt“ ist sehr mehrheitlich deutlich größer als der „öffentlich sichtbare Markt“, d.h. es gibt i.d.R. sehr deutlich mehr inhaberseitig geplante Unternehmensverkäufe, die aber noch nicht an Markt angeboten werden, als aktiv betriebene Verkaufsprojekte, die inhaberseitig bereits marktaktiv angeboten werden.

 

Dies vor dem Hintergrund, dass typische Mittelständler keine oder sehr wenig Erfahrung mit einem Unternehmensverkauf haben, daher die Phase der diesbezüglichen Vorüberlegungen und Vorplanung (auch diesbezügliche Ängste und Befürchtungen) vergleichsweise lange dauert, sich oft auch über mehrere Jahre hinzieht.

 

Im Grundsatz sind diese Unternehmer damit mental verkaufsbereit, scheuen aber (noch) den realen Aufwand bzw. das mental gefühlte Risiko eines öffentlich marktaktiven Verkaufs ihres Unternehmens.

 

Genau an diesem Punkt setzten „professionelle“ M+A Berater an, da (wie bereits gesagt) dieser „unsichtbare Markt“ deutlich größer ist wie der „sichtbare Markt“.

 

Die zielgerichtete Ansprache des „unsichtbare Markt“ ist zwar arbeitstechnisch für „professionelle“ M+A Berater zeitlich aufwändiger und komplexer als die Ansprache des „sichtbare Markt“, bietet aber über das höhere Marktvolumen sehr gute Chancen „passgenaue“ Verkaufskandidaten zu identifizieren und persönlich anzusprechen.

 

Auch verkäuferseitig sind derartig persönliche Ansprachen i.d.R. eine willkommene Brücke zwischen dem persönlich bereits vorgedachten / vorgeplanten Unternehmensverkauf und der mentalen Hemmschwelle hiermit an den „offenen Markt“ zu gehen bzw. früher oder später gehen zu müssen.

 

Sozusagen im internen (gefühlt vertraulichen) Kreis zwischen einem Verkäufer und nur einem potentiellen Käufer über einen Unternehmensverkauf reden zu wollen / zu müssen, wird i.d.R. seitens der Verkäufer mental anders (i.e. einfacher / risikoloser) bewertet, als im Zuge eines „öffentlichen Angebotes“ dann ggf. folgend mit mehreren Unbekannten, auch Hinz und Kunz, zum Unternehmensverkauf zu korrespondieren.

 

Vorgesagtes gilt (im Grundsatz) auch für die Verkäuferseite, als dass auch hier der „öffentlich unsichtbare Käufer-Markt“ sehr mehrheitlich deutlich größer ist als der „öffentlich sichtbare Käufer-Markt“.

 

M+A Rüegg Mittelstandsberatung GmbH | Mail: rggbieber@t-online.de