Professionelle M&A-Beratung im Mittelstand


 

 Firmen- und Unternehmens-Kauf

 

 

 Vor dem Hintergrund der:

  •  fehlenden Unternehmens-Nachfolge (aus der Familie)

bzw.

  • des strategisch motivierten Unternehmens-Verkaufs

werden jedes Jahr in Deutschland ca. 5.000 mittelständische Unternehmen mit 1.5 bis 25.0 Mio. € Umsatz zum Kauf angeboten.

 

Als potentielle Käufer für diese mittelständischen Unternehmen stehen im Regelfall drei Käufer-Gruppen zur Verfügung:

  • B2B-Käufer, d.h. andere Firmeninhaber die ihr bereits bestehendes Unternehmen aus-bauen möchten. Diese Käufer-Gruppe verfügt in der Regel sowohl über ausreichend Eigenkapital um einen Unternehmens-Kauf darzustellen, weiterhin über klare Vorstel-lungen welche Unternehmen strategisch zu ihrer bereits vorhandenen Firmenstruktur passen könnten.

  • B2B-Käufer bieten dem Unternehmens-Verkäufer in der Regel den Vorteil, das diese zum Unternehmens-Kauf sehr rational, schnell und entschlossen handeln, wenn ein für diese gesamtwirtschaftlich vernünftiges Verkaufsangebot vorgelegt wird
  • MBO-Käufer, d.h. derzeitige (meist leitende) Angestellte des verkaufswilligen Unter-nehmens, die sich den Wechsel in die Position des geschäftsführenden Inhabers vorstel-len können. Diese Käufer-Gruppe kennt das Unternehmen aus persönlicher Erfahrung bereits langjährig, hat jedoch sehr mehrheitlich Finanzierungsproblem zum Kaufpreis

  • MBO-Käufer bieten als Unternehmens-Käufer in der Regel den Vorteil, das diese (als bisher) Angestellte des Unternehmens, dieses in den wesentlichen Strukturen bereits persönlich beurteilen können, scheitern jedoch als Käufer sehr oft an fehlendem per-sönlichen Eigenkapital zu Kauf

  • MBI-Käufer, d.h. derzeitige (meist leitende) Angestellte anderer Unternehen, die sich den Wechsel in die Position eines geschäftsführenden Inhabers vorstellen können. Auch diese Käufer-Gruppe hat jedoch sehr mehrheitlich Finanzierungsprobleme zum Kaufpreis, auch das Problem als diese mehrheitlich keine oder unzureichende Branchen- oder Produkter-fahrungen zum Unternehmen haben

  • MBI-Käufer bieten als Unternehmens-Käufer nur dann einen Vorteil, wenn sowohl deren finanzielle Ausstattung (i.e. Eigenkapital) zum Kaufpreis angemessen ist und gleichzeitig die berufsfachlichen / produktfachlichen / persönliche Qualifikationen zum Unternehmen passgenau sind


Im Gegensatz zu großen Konzernen, für die Unternehmenskauf und -verkauf quasi "Tages-geschäft" ist, kauft die sehr deutliche Mehrzahl aller mittelständichen MBO-, MBI-Käufer nur einmal im Leben ein Unternehmen.

 

Auch die deutliche Mehrzahl der mittelständische B2B-Käufer kauft nur gelegendlich ein zu-sätzliches Unternehmen, dann oft mit jeweils kauftechnisch völlig unterschiedlichen Rahmen-bedingungen und individuell divergenten rechtlichen, steuerlichen, betriebs- und finanzwirt-schaftlichen Kaufmodellen bzw. vertraglichen Konzepten.


Mittelständische Unternehmers-Käufer unterschätzen damit mehrheitlich (oft brutal) die für einen Unternehmens-Kauf zwingend notwenigen eigenen:

  • organisatorischen Vorbereitungen
  • methodischen und zielführenden Vorgehensweisen
  • sowie den daraus resultierenden zeitlichen, finanziellen und mentalen Aufwand

bis:

  • zielgenau passende Unternehmens-Verkäufer gesucht und gefunden sind
  • alle Besprechnungen, Verhandlungen, Prüfungen, Vorverträge getätigt bzw. formuliert sind
  • ein konditionell aussagefähiges Kauf-Angebot formuliert ist
  • alle diesbezüglichen Verträge zwischen Käufer und Verkäufer rechtsverbindlich abgeschlossen sind

Sie unterschätzten auch mehrheitlich (oft brutal) die:

  • organisatorischen Voraussetzungen
  • methodischen Vorgehensweisen
  • sowie den zeitlichen, finanziellen und mentalen Aufwand

den ein potentieller Unternehmens-Käufer in einen Firmen-Verkauf investieren muss, bis alle diesbezüglichen Verträge zwischen Käufer und Verkäufer rechtsverbindlich verhandelt und final abgeschlossen sind.


Typischer Weise dauert ein mittelständischer Unternehmens-Kauf (kalendarisch) ca. 6 - 12 Monate und erfordert in diesem Zeitraum ca. 350 - 700 Arbeitsstunden (und mehr). Diese Zeitfenster ist nicht an die Unternehmensgröße gekoppelt, d.h. ein Unternehmens-Kauf für eine Firma mit 1.5 Mio. € Umsatz ist genau so zeitlich und strukturell aufwändig wie der Kauf einer Firma mit 15.0 Mio. € Umsatz.

 

Dies jeweils auf Seiten des Verkäufers und des Käufer und die von beiden Seiten einge-bundenen M&A-Berater, Steuerberater, Rechtsanwälte, Banker, Notare etc. usw.

 

Unternehmensverkauf, auch im Mittelstand, ist damit ein quasi "Vollzeit-Job" für alle Seiten, damit entsprechend zeitlich aufwendig und (auch) teuer (!).

 

Weiterhin unterliegen (final erfolgreiche) Unternehmens-Käufe:

  • einer ablauftechnisch stringenten Methodik
  • steuerlichen Rahmenbedingungen
  • rechtlichen Rahmenbedingungen
  • finanziellen Rahmenbedingungen
  • betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen
  • vertraglichen Rahmenbedingungen
  • diesbezüglich verhandlungstechnischen Einschränkungen
  • mentalen und emotionalen Verwerfungen in den Verhandlungen

die, für einen typisch mittelständischen Unternehmens-Käufer, der noch nie zuvor oder sehr selten ein Unternehmen verkauft hat, i.d.R. nur sehr eingeschränkt verständlich sind. Schlicht-weg deshalb, weil ein Unternehmens-Kauf sehr (sehr!) deutlich komplexer und detailistischer strukturiert ist, als z.B. der Kauf einer Immobilie.

 

Viele mittelständische Unternehmens-Käufer scheitern damit mit ihrem geplanten Unterneh-mens-Kauf, weil sie die obligatorischen "Spielregeln" für einen Unternehmens-Kauf nicht ken-nen oder glauben diese "Spielregeln" ignorieren zu können.

 

Oftmals haben insbesondere potentiell qualifizierte Unternehmens-Verkäufer sehr deutlich mehr Erfahrungen mit diesen "Spielregeln", sind damit einen typisch mittelständischen Unterneh-mens-Käufer "sehr deutlich methodisch und verhandlungstechnisch überlegen". Dies ins-besondere, wenn der Unternehmens-Verkäufer über ein eigenes gutes "Berater-Team" verfügt (siehe unten).

 

Um damit, als typisch mittelständischer Unternehmen-Käufer, ein Unternehmen erfolgreich kaufen zu können, benötigen sie:

  • einen "zum Unternehmens-Kauf mittelstands-erfahrenen" M&A-Berater
  • einen "zum Unternehmens-Kauf erfahrenen" Steuerberater
  • einen "zum Unternehmens-Kauf erfahrenen" Rechtsanwalt

Prüfen sie vorab zwingend, ob die von ihnen ausgewählten Berater auch wirklich langjährige Erfahrungen mit mittelständigen Unternehmensverkäufen haben.

 

Vermeiden Sie, als Unternehmens-Käufer; ohne das vorgenannte "Berater-Team" eigene Selbstversuche zum Unternehmens-Kauf, da diese zu 95% (früher oder später) in irreparabele Sackgassen führen, mehrheitlich aus:

 

  • fehlender oder mangelhafter eigener mentaler und organisatorischer Vorbereitung ihres Unternehmens-Kaufs
  • fehlender oder mangelhafter eigener strategischer, betriebswirtschaftlicher, finanzwirt-schaftlicher, rechtlicher, steuerlicher Vorplanungen ihres Unternehmens-Kaufs
  • fehlender oder mangelhafter Unternehmens-Bewertung zum Wert bzw. Kaufspreis des Unternehmens
  • mangelhafter Besprechungs- und Verhandlungsführung mit Unternehmens-Verkäufern
  • mangelhafter Vertragsgestaltung mit Unternehmens-Verkäufer

 

Im Grundsatz haben typisch (aus unserer Erfahrung) mittelständische Unternehmens-Käufer deutlich zu wenig "fachliches Know-How" und deutlich "irrationale Erwartungen" zur erfolg-reichen Vorbereitung, Umsetzung und dem Abschluß ihres Unternehmens-Kaufs, primär weil "dieses Thema" (sehr bzw. brutal) deutlich komplexer ist als von diesen erwartet

 

Wir schließen diese "Lücke", basierend auf unserer über 30 Jahren Erfahrung und über 200 erfolgreichen Projekten zum Unternehmens-Kauf und der Unternehmens-Bewertung.

M+A Rüegg Mittelstandsberatung GmbH | Mail: rggbieber@t-online.de