Professionelle M&A-Beratung im Mittelstand

 

Virus oder Bakterien (?),

was ist zum Thema „Unternehmensnachfolge in KMU“ derzeit in der Luft oder im Tee?

 

Familien-externe Unternehmensnachfolge bzw. Unternehmensverkauf, in kleinen und mittleren KMU, war immer ein schwieriges und mühsames Thema.

 

Zu viele:

 

preislich (höchste) Erwartungen, Hoffnungen auf (ganz) einfache und schnelle Lösungen, (sehr) minimalistischem Verkäufer-Aufwand und (richtig) kaufgeile Interessenten mit dicken Geld-börsen blieben verkäuferseitig unerfüllt.

 

Geschätzt 75% (und mehr) aller Verkaufs-Interessenten sind faktisch oder konditionell (quasi) leer ausgegangen.

 

Gleichzeitig blieben zu viele:

 

preislich (minimale) Erwartungen, Hoffnungen auf (ganz) einfache und schnelle Lösungen, (sehr) kreditwillige Banken, (möglichst) geringem Käuferaufwand und (richtig) verkaufsgeilen Anbieter mit latentem Adoptions-Syndrom käuferseitig unerfüllt.

 

Geschätzt 95% (und mehr) aller Kauf-Interessenten (insbesondre MBI, MBO, sehr kleine B2B) sind ultimativ leer ausgegangen.

 

Das Thema war folglich immer auf der Verkäufer- und Käuferseite von sehr mehrheitlich unrealistischen finanziellen Hoffnungen, irrationalen Erwartungen und brutalen Fehleinschätzungen zum Selbst- und Fremdbild, auch minimalistisch eigener Vorbereitung, Kostenvermeidung für externe Profi-Beratung etc. geprägt.

 

Dies insbesondere in (verkaufsseitig) sehr kleinen Unternehmen mit (quasi) „0“-Vorerfahrung zum Themenkreis bzw. (kaufseitig) ebenfalls (quasi) „0“-Vorerfahrung zum Themenkreis.

 

Das für kleine KMU zusätzliche Problem des branchentypischen und regionalen Matching bzw. Nicht-Matching von „konditionell vernünftigen“ Kauf- bzw. Verkaufsangeboten, in einem Umfeld mit ca. 85% „notorischen Geisterfahrern“ auf der Käufer-Spur und ca. 70% „notorischen Geisterfahrern“ auf der Verkäufer-Spur (ohne regulative Leit-Planken) tun ein „Übriges“ zum notorischen Misserfolg beider Seiten.

 

Im Grundsatz (aber nur dort) ist das Thema zwar „herausfordernd“, jedoch in der Substanz einfach, wenn beiderseitig die „Spielregeln“ verstanden und eingehalten werden.

 

Es gibt deutlich über 1.000 (wirklich gute) Webseiten im Internet, deutlich über 100 (wirklich gute) Fachbücher und Fachbroschüren zum Thema Unternehmensnachfolge und allen diesbezüglichen "Problemstellungen, Zahlen, Klippen und Hürden, Lösungen, gos & no-gos usw. usw.".

 

Jeden Tag finden bundesweit und überall Infoveranstaltungen (von IHKs, HWKs, WiFös, Banken, Unis, Wirtschaftsverbänden, professionellen M&A-, Steuer- und Rechts-Berater usw. usw.) statt, ebenfalls zu den diesbezüglichen "Problemstellungen, Zahlen, Klippen und Hürden, Lösungen, gos & no-gos usw. usw.".

 

Es gibt quasi kaum "bewusste Falschinformation" oder "vorsätzlichen Info-Müll" zu diesem Thema, i.e. ca. 99% aller verfügbarer Daten sind klar, wahr und richtig, haben (im Grundsatz) auch den gleichen Tenor, ggf. thematisch unterschiedliche Themen-Schwerpunkte.

 

Diese Infos zur Unternehmensnachfolge / Unternehmensverkauf in KMU sind auch (fast) komplett kostenlos oder für max. 50 -100 € erhältlich.

 

Zusätzlich bieten IHKs, HWKs, WiFös, Banken, Unis, Wirtschaftsverbänden, professionellen M&A-, Steuer- und Rechts-Berater auch vorerst (primär) kostenlose Kurz-Beratungstermine an, ggf. dann auch für längere, ausführliche Beratungstermine mit max. 100 - 200 € / Std.

 

Auch hier gibt quasi kaum "bewusste Falschinformation" oder "vorsätzlichen Info-Müll" zu diesem Thema, mit Ausnahme unseriöser „Unternehmens-Makler“ und „Pseudo-Beratern“, die mit (mehr oder weniger) Abzocke-Methoden agieren. Diese sind jedoch über persönliche Referenzen, Internet-Checks und Kontroll-Anfragen bei seriösen Unternehmerverbänden etc. i.d.R. sehr leicht erkennbar.

 

Im Grundsatz (hier jetzt wirklich) beinhalten alle vorgenannten Informationen aus Internet, Bücher + Broschüren, Vorträgen und persönlichen Beratungsterminen immer „Folgendes“ zum Thema Unternehmensnachfolge / Unternehmensverkauf in KMU die folgenden TOP 10-Statements:

 

  • Ist schwierig aber machbar, alles basiert auf individuellem Angebot und folgender Nachfrage sowie der diesbezüglich situativ richtigen Vorgehensweise
  • Umfassend strategische, mentale, methodische und organisatorische Vorbereitung ist zwingend, jedes Projekt ist einmalig damit völlig individuell
  • Externe Profi-Beratung durch M&A-, Steuer- und Rechts-Berater zwingend, Komplexität, Zeitaufwand, erforderliches Detailwissen erfordern dies
  • Qualifiziertes, schriftliches Verkaufs-Expose, Unternehmensbewertung, Dealmodell, Profile, SWOTs etc. zwingend, erstes Angebot dominiert den gesamten Folgeprozess
  • Gesamtzeit / -kosten eines abgeschlossen Unternehmensverkaufs /- kaufs i.d.R. mehrere 100 Std / mehrere 10T€ für Vorbereitung, Prozess, Abschluss. Dies auch sehr mehrheitlich als Vorlauf-Zeiten und –Kosten der Akteure
  • Zielgerichtete Suche nach Interessenten (Verkauf/Kauf) entscheidend, Zufälle sind selten, Anzahl und Qualität der Interessenten bestimmen den Erfolg
  • Zielgerichtete Unterlagen und Kommunikation zu Interessenten (Verkauf/Kauf) entscheidend, offensichtliche Informations- / Kommunikations-Fallen sind i.d.R. tödlich
  • Interessenten, Verhandlungen, Lösungen und Verträge (Verkauf/Kauf) sind i.d.R. komplexer und aufwendiger als vom jeweiligen Verhandlungspartner erwartet
  • Wer wesentliche Dinge beschönigt, verschweigt, lügt, betrügt, verzögert (auch der Versuch) hat i.d.R. beim Verhandlungspartner verloren, i.e. bauchgesteuerte Vertrauensbasis ist weg
  • Gesamtzeit / -kosten des Prozesses für Käufer und Verkäufer ca. 50/50, beide Seiten investieren i.d.R. gleichviel, jedoch nur wenn „Erfolgserwartung“ besteht

Alle vorgenannten Empfehlungen kann sich jeder mit wenigen Stunden / Tagen zeitlichem Aufwand und ggf. geringen Kosten selbst besorgen. Die Vielzahl der vorhandenen Informationsquellen mit quasi gleichlautendem Kontext macht dies jederzeit möglich, wenn der Wille besteht dies zu tun. Aber nur dann…

 

Alle vorgenannten Empfehlungen bedingen zum Verständnis auch keines umfassenden Fach- Detail- oder Expertenwissens (Steuern, Recht, Verträge, Betriebswirtschaft und Finanzthemen etc.) der typischen Verkäufer und Käufer für KMU.

 

Sie geben vorerst nur einen (quasi) allgemeingültigen Verhaltens- und Erwartungs-Horizont und „Spielregeln“ vor, die vom jeweilig singulären Detail-Projekt entkoppelt sind.

 

Während (gefühlt) in der Vergangenheit zumindest ein relevanter Teil aller typischen Verkäufer und Käufer für KMU diese „Spielregeln“ vermuteten, erwarteten, kannten oder für diese informatorisch empfänglich waren, scheint sich hier der Wind in den letzten (geschätzt) 3 Jahren deutlich gedreht zu haben.

 

Die Zahl der Akteure mit (TOP-5):

 

      Quasi „0“-Vorerfahrung und gleichzeitig „0“-Vorwissen

 

      Völlig absurden Hoffnungen, Erwartungen, grundlegenden Fehleinschätzungen

 

      Völliger Unfähigkeit / Bereitschaft sich hier informatorisch „upgraden“ zu wollen

 

      Verbissener Bereitschaft erprobte / erfolgreiche „Spielregeln“ zu ignorieren

 

      Völlig autistischem „Blackout“ zu erforderlichen Zeiten, Kosten, Beratung etc.

 

hat sich in den letzten (geschätzt) 3 Jahren sehr deutlich vervielfacht.

 

Selbst Akteure, die im „sonstigen Leben“ eher eloquente, interessierte, systemische Persönlichkeits-, Lebens- und Arbeits-Umfelder aufzeigen, sind von den vorgenannten 5 „Blackouts“ deutlich zunehmend befallen. Dies oft auch im Sinne von: „man (ich) kann über das Wasser laufen“ und „die Welt ist eine (meine) Scheibe…

 

Gesprächs- und gedanken-technisch schaffen es diese Leute i.d.R. auch zunehmend völlig nahtlos zwischen einer „objektivistisch bestimmten Realwelt“ und den vorstehenden „Blackouts“ hin- und her zu pendeln, je nachdem ob über „Land, Leute, Business“ oder die „Spielregeln und deren vor-/nach-gelagerte Details für einen Unternehmenskauf- bzw.- verkauf“ gesprochen wird.

 

Die reale Welt zum Thema:

 

·        familien-externe Unternehmensnachfolge bzw. Unternehmensverkauf im KMU

 

hat sich bezüglich der vorgenannten „Spielregeln und deren vor-/nach-gelagerte Details“ in den letzten 15 Jahren nicht fundamental verändert. Die grundsätzlichen Informationen, Probleme, Methoden, Lösungen zum Thema bestehen unverändert fort, hier mal kleine Veränderungen der detailistischen Umfeld- und Rahmenbedingungen mal außen vor.

 

Was also veranlasst deutlich zunehmend typische KMU-Unternehmensverkäufer / auch –Käufer sich derart deutlich zunehmend „irrational“ bzw. „uninformiert“ zu verhalten?

 

Virus oder Bakterien (?), was ist zum Thema „Unternehmensnachfolge in KMU“ derzeit in der Luft oder im Tee?

 

Unsre Welt ist privat und geschäftlich in den letzten Jahren sicher nicht übersichtlicher oder einfacher geworden, eher im Gegenteil. Das kann jedoch die deutlich zunehmende „objek-tivierte Irrationalität“ bzw. „vorsätzliche Uninformiertheit“ der Akteure zum Thema jedoch auch nicht erklären.

 

Wer die „Spielregeln“ nicht kennt oder diese vorsätzlich ignoriert, hat i.d.R. bei keinem Spiel / Projekt (auf dieser Welt) eine Chance wirklich mitzuspielen bzw. zu gewinnen, wird bereits von den jeweilig eigenen und gegnerischen Mitspielern (oder Schiedsrichtern) ignoriert und/oder vom Spiel / Projekt ausgeschlossen…

 

Oder liege ich hier selbst gedanklich oder bereits systemisch falsch?

 

Mir ist im vorgenannten Sinne sehr deutlich klar, dass durchschnittlich im Umfeld kleiner und mittelständischer Familienunternehmen (KMU), die nicht familienintern Nachfolger finden, die durchschnittliche Verkaufswahrscheinlichkeit an Dritte deutlich unter 25 % aller diesbezüglichen Verkaufsangebote liegt.

Hauptgründe hierfür:

 

  • Unternehmen ist nicht wirtschaftlich profitabel
  • Unternehmen ist bereits wirtschaftlich überschuldet
  • Unternehmen hat massiven Investitionsstau
  • Unternehmen hat massiven Innovationsstau
  • Unternehmen hat massive Bindung an siguläre Einzelkunden / Lieferanten
  • Unternehmen hat massive steuerliche, rechtliche Verkaufshürden
  • Unternehmen ist massiv auf die Person und Know-How des Inhabers fixiert
  • Unternehmer fordert absurde Mondpreise und absurde Kaufverträge

 

Mir ist im vorgenannten Sinne sehr deutlich klar, dass durchschnittlich im Umfeld kleiner und mittelständischer Familienunternehmen (KMU), die typischen Unternehmenskäufer (private MBI und kleine B2B), zu deutlich über 90% bereits grundsätzlich nicht kauffähig sind.

Hauptgründe hierfür:

 

  • kein wesentliches Eigenkapital oder wirtschftlich relevante Sicherheit
  • aus fehlendem Eigenkapital keine Chance auf bankseitige Kredite
  • absurde wirtschaftliche Erwartungen an Unternehmertum
  • unternehmensspezifisch fehlendes Produkt- und Branchen-Konw-How
  • fehlendes "Unternehmer-Gen" und mangelnde Erfahrung als GF/GL
  • absurde negative Mondpreise und absurde Kaufverträge

 

 

 

M+A Rüegg Mittelstandsberatung GmbH | Mail: rggbieber@t-online.de